我的「貴人」養成術我的「貴人」養成術（一） 【記者鄭雪娜、林佩婉報導】當新人剛加入保險業，最重要的工作就是列名單、尋找準客戶；在這個初期的階段，如何尋找足夠的客戶拜訪成為當務之急。但是當事業進入穩定的階段，我們必須開始經營自己的客戶，讓客戶為我們介紹，甚至成為影響力中心，成為這個階段最關鍵的工作之一。 所謂客戶經營，就是經營人際關係，從自己的客戶做起，從中找出可以幫助自己的「貴人」，建立影響力中心，這樣讓客戶為自己介紹，轉介紹事半功倍，保險才愈做愈輕鬆！ 首先，當然是從服務開始。來自泰國的銅龍獎得主，王易卻與一般人不同，她強調售前服務。她認為客戶經營從售前就開始經營，讓他們感覺到你的誠意和熱心；當他們需要服務時，第一個就想起你，開始已經成功一半！ 步驟一 與眾不同的服務 因此，想要讓客戶想起你，尤其是影響力中心，提供的服務就要與眾不同，讓客戶覺得很貼心。來自大東方人壽的林奇明覺得要在客戶群創造一個影響力中心，最重要的是服務態度。他利用電腦化的設定，只要客戶的生日或結婚週年紀念日或逢年過節，祝福賀語就馬上傳到客戶的宜蘭民宿手機或電郵，不要因為忙碌或出國而忘記把祝福傳出去；時刻的關懷，主要在維持與客戶聯繫。 此外，他也會親手製作一些創意的小禮物送給客戶的孩子，他認為壽險從業人員的服務是不能夠用金錢來衡量的，而是要真心和主動關心他們所需，這樣才能讓他們永遠記得你，成為你最佳的影響力中心。 對於影響力中心，王易稱之為VIP客戶；她都會特別照顧這些客戶，尤其很多都是從商，當他們出國時，王易這時會特別去照顧他們的家人，帶他們出去吃飯，替客戶關懷他們的家人。這是一種逆向思考，一般人都會著眼在和客戶拜訪，但王易認為我們必須體察客戶的需要以及最關切的項目，關懷客戶是理所當然，但是衷心關懷他們的家人，才會真正打動客戶，成為他們所信任的壽險顧問，扮演如家庭醫生之類的角色！新聞日期：2004/11/26 我的「貴人」養成術（二） 【記者鄭雪娜、林佩婉報導】理賠是保險行銷中相當重要的部分，尤其客戶十分注重理賠的效率和結果，它是保險最佳的見證。 步驟二 理賠品質奠定個人口碑 良好的理賠品質，將會贏得客戶的信心，建立個人的口碑，尤其是對影響力中心來說，可以是轉介紹的定心九份民宿丸。因此不少業務高手，業務的轉捩點都是從理賠開始。良好的理賠服務能夠迅速提升你在客戶心目中的地位，他們將是你最好的影響力中心。 林奇明就有如此的經驗，他很多的影響力中心都是來自這類的客戶，客戶的親身體驗和親口的傳達，比我們所說的更為有效。而且如果事情發生在客戶的周圍，也比較容易提升客戶的保障意識，這時期也是最容易產生轉介紹。林奇明說成交保單不代表結束，而是延續另一個保單的開始。 來自亞洲人壽的陳筠朱提到，就像最近有一個準客戶發生賠償問題，卻一直都沒有獲得之前壽險從業人員的充分協助，讓客戶感到非常的生氣。當她主動關懷並願意協助，再透過影響力中心推波助瀾，無形中就為自己的形象加分，輕易就成功獲得轉介紹。新聞日期：2004/11/26 我的「貴人」養成術（三） 【記者鄭雪娜、林佩婉報導】除了服務，林奇明表示，要成為影響力中心的人一定必須認同你的專業，公司的品牌和產品，本身的形象和素質及誠信是很重要的守則。 步驟三 拿出專業與責任感，客戶看得到 受訪的龍獎得主都一致認為影響力中心要的是壽險從業人員的責任和信賴。林奇明認為說到不如做到酒店經紀，很多時候客戶不看你怎麼說，而是要看你怎麼做。 陳筠朱也十分認同，最重要的是讓客戶感覺你的責任心，是一個值得信賴的壽險從業人員，而且還要會懂得做人，以誠待人。陳筠珠說自己的客戶都會很主動和樂意幫她做轉介紹，主要原因是平時所累積的人際關係，才會讓他們在需要幫忙的時候，就會立刻想起她。 王易則認為業務人員本身必須時刻自我提升，不斷充實自己的內涵，這樣在和客戶交談才會言之有物，尤其是面對那些素質高的影響力中心，他們會看到你的專業，肯定你對學習的認真態度，這樣他們才放心跟你買保險，為你做介紹，甚至讓你為他們做財務規劃。 想要別人怎麼看你，就要先裝備自己，除了外表、形象，內在的培養，可絕不能馬虎！新聞日期：2004/11/26 我的「貴人」養成術（四） 【記者鄭雪娜、林佩婉報導】自ING的王國亮覺得，除了提供保險的服務，我們還要成為客戶的資訊提供者，提供額外和有價值的資訊給客戶。 步驟四 成為資訊的提供者 當你的服務令客戶非常滿意的時候，取得轉介紹並不是難題。此外，要常和他們做交流，針對客戶感興趣的話題，聊聊他們的家庭狀況、工作、社酒店工作會知識等，從中就能聊到誰想買保險，順勢就幫你引薦。要把你的客戶變成影響力中心，一些日常的交往不能少。 陳筠朱平時也是最喜歡和客戶聊天，經常把比較投緣的客戶聚在一起喝茶聊天，從聊天中切入保險話題，她不會太刻意與他們談保險，只要拿捏好分寸，在適當的時候談到保險，就不會讓客戶感到壓力，反而他們會用好奇的心態想瞭解保險。 步驟五 與客戶分享榮譽 從事保險最重要的肯定之一，就是榮獲各種榮譽；作為業務人員應該要善用這些榮譽，為自己建立個人形象。王國亮表示，當你榮獲各種榮譽獎項的時候，一定要與客戶分享你的成長，尤其是影響力中心，讓他們瞭解到你的成長或成功，都是靠他們的幫忙和指點。 林奇明也覺得獲獎後，應該與客戶一起分享這份喜悅，這些獎項也將為你的專業和實力加分，他們會因你的成功而感到驕傲，因為這裡面有他的一份功勞，他們會覺得與有榮焉。當這些影響力中心覺得很有面子時，他們會更努力為你做轉介紹。新聞日期：2004/11/26
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